9 de agosto de 2021

Como criar seu Marketplace

Você tem marketplace na sua empresa?

Eu sou Angela Brun, fundadora da ABA Academy, Escola de Gestão e Estratégia.

Como Criar um Marketplace de Sucesso

Criar um Marketplace não é uma tarefa fácil. Mas, são vários os desafios ao se criar qualquer empresa. E, construir seu próprio Marketplace não seria diferente. Porém, quanto maior a dificuldade, maior o retorno, não é mesmo?

Não é por acaso que startups como Uber, Airbnb e Mercado Livre (apenas para citar algumas), são modelos de negócios baseados em Marketplace. Atualmente, essas são empresas bilionárias. Isso porque o marketplace é escalável e repetível para qualquer lugar do mundo.

Você sonha grande? Quer criar um marketplace de alto impacto, assim como essas empresas? E, vai descobrir que, apesar dos desafios, um Marketplace não é um negócio tão complicado assim. Também não é preciso grandes investimentos para você começar a testá-lo.

9 etapas para construir seu marketplace:

1. Pesquise seu mercado

O primeiro passo é conhecer o seu mercado, para saber se é viável criar um Marketplace. Por mais que você já trabalhe na área, conheça os atores envolvidos em cada etapa da jornada de compra/venda. Além disso, você deve saber responder algumas perguntas, como:

– Qual o tamanho desse mercado?

– Qual o nicho desse mercado que vou começar atendendo?

– Qual a tendência de crescimento no digital?

Para isso, busque no Google algumas notícias de portais confiáveis. Normalmente, a imprensa sintetiza esses dados com base em fontes que tem credibilidade no mercado.

Outra dica é ir a associações, instituições de pesquisa, sindicato, ou algum tipo de empresa que organiza aquele mercado. Essas empresas têm pesquisas prontas, que facilitam a sua busca.

Por último, use Google Trends e o Google Adwords Keyword Planner. Essas ferramentas servem para verificar o volume de buscas de palavras-chave relacionadas ao seu mercado. Ainda, é possível saber a concorrência e o custo de palavras-chave. Isso te ajuda a dimensionar o tamanho da oportunidade. E, então, decidir se vale a pena criar um Marketplace no nicho que você estava planejando.

O importante desse primeiro passo é confirmar se existe mercado e se ele está crescendo (principalmente no online). Além de descobrir qual nicho desse mercado tem maior potencial para você criar um Marketplace.

2. Defina a Persona dos Vendedores

Ao criar um Marketplace, muitos empreendedores enfrentam uma dúvida comum: devo focar primeiro em atrair clientes ou vendedores para a plataforma? A resposta é simples. Se você não tiver o que ofertar no seu Marketplace, obviamente os clientes não vão conseguir comprar/contratar nada.

Portanto, o primeiro passo para criar um marketplace de sucesso é começar pelos seus vendedores. Sejam empresas, lojas ou pessoas físicas, são eles que vão colocar produtos à venda no seu Marketplace (estilo Mercado Livre).

Mas, você também pode ter Prestadores de Serviço na sua plataforma. Eles cadastram seus serviços e ficam à disposição para serem contratados (assim como o Uber). Um terceiro modelo, é o prestador de serviço oferecer o aluguel de algo, como um equipamento ou espaço físico (tipo Airbnb).

Nesta etapa, você deve definir a sua persona de maneira específica. A Persona é o seu perfil de cliente. Com isso definido, fica fácil você listar as dores/necessidades dos seus Vendedor/Prestadores de Serviço.

Por último, após desenhar a sua Persona, você precisa validar se aquilo que você imaginou condiz com a realidade. Então, após definir a Persona dos Vendedores, vá para a rua e faça entrevistas presenciais e formulários online de pesquisa.

Assim, você pode entender se as hipóteses se confirmam. Ou, se você precisa ajustar alguma definição da sua Persona para ficar de acordo com a realidade.

Quer entender melhor como criar um marketplace de sucesso? Confira o vídeo abaixo.

3. Defina a Persona dos Compradores

Outro estágio importante para criar um marketplace de sucesso é definir a Persona de Compradores. Ou seja, quem é o seu cliente específico, que irá comprar/contratar no seu Marketplace.

O importante é refletir sobre qual nicho de mercado tem maior potencial de usar a sua solução. Isso para resolver os problemas/necessidades que esse nicho já tem hoje.

Nesse início, priorize um mercado existente, que já compra no offline e que você está trazendo uma oportunidade de comprar no digital. Você terá mais chances de sucesso ao criar um marketplace se você digitalizar um mercado que já existe. Porém, criar um novo mercado também pode ser uma grande oportunidade de negócios.

Além de criar sua Persona de Compradores, descubra os canais em que você encontra mais facilmente esse perfil de usuário. Avalie tanto os canais online, quanto offline. Por exemplo, digamos que a sua persona é um(a) universitário(a). Você pode encontrá-los em universidades no offline, ou em sites de vagas para estagiários no online.

E, assim como você fez com anteriormente, vá para a rua e confirme se as hipóteses condizem com a realidade.

DICA: Criar um marketplace B2B, é mais fácil de monetizar inicialmente. Afinal, muitas empresas já têm orçamento para a compra de produtos/serviços offline. Então, com o seu marketplace, você oferecerá uma solução mais simples. Dessa forma, as organizações economizam recursos e tempo.

Mas, o ponto negativo é que, dependendo do mercado, o ciclo de venda/negociação com uma empresa é maior. Porém, normalmente vale a pena criar um Marketplace com foco no público empresarial. E, depois, expandir para os consumidores finais, que também compram diretamente o tipo de produto/serviço da sua plataforma.

4. Defina o Modelo de Receita

Agora, você já sabe quem são seus Compradores e Vendedores. Então, vamos ao próximo passo sobre criar um Marketplace: como você vai fazer dinheiro?

Muitos empreendedores pensam em começar o negócio sem cobrar das partes. Isto é, apenas fazendo a conexão entre elas e começar a cobrar depois que tiverem muitos usuários.

Porém, é comum esse tipo de estratégia ser um tiro no pé, e acabar trazendo prejuízo ao seu negócio. Isso porque quanto antes você cobra, antes você descobre as reais expectativas e necessidades do público. Quando tudo é de graça, qualquer um participa, não é verdade? Por isso, teste a monetização desde o começo.

Abaixo, você pode entender os principais modelos de receita para criar um marketplace.

Comissão na Transação

Nesse modelo o Marketplace fica com uma porcentagem de comissão sobre cada transação de venda/contratação realizada dentro da plataforma. Normalmente, essa comissão fica entre 10% e 30%. Mas, ela varia conforme o benefício que você entrega para o usuário. E, de acordo com o que seu mercado está disposto à pagar.

Para esse modelo funcionar, você precisa intermediar o pagamento online. E, para isso, é necessário um Gateway de Pagamento que irá processar as transações. Esse modelo funciona melhor para ticket médios “baixos”, até R$300. Contudo, pode ser maior, caso você trabalhe com Marketplace de Produtos e disponibilize parcelamento.

Mensalidade do Vendedor

Se o seu modelo é Marketplace de Produtos, o seu vendedor/lojista pode pagar uma mensalidade para fazer parte da plataforma. Isso porque você está oferecendo para ele uma mini-loja dentro do seu Marketplace.

A mensalidade pode estar associada à quantidade de produtos que o vendedor tem cadastrados. Por exemplo, o serviço é gratuito até 5 produtos e, acima disso, precisa adquirir um plano mensal.

Além disso, você pode oferecer um parceiro logístico e outros benefícios. Eles precisam ajudar seus vendedores a venderem mais e melhor, para fazer sentido a cobrança da mensalidade.

Mensalidade do Prestador de Serviços

Digamos que você tem um Marketplace de Serviços. Aqui, o ideal é cobrar uma mensalidade deles, associada à quantidade de leads. Ou seja, ao número de potenciais clientes que você irá entregar a um profissional por mês.

Nesse caso, você pode ter pacotes de leads. Por exemplo, para receber até 10 leads mensais, ele paga R$50 por mês (custo de R$5 por lead). E, para receber leads ilimitados, o valor é de R$100 por mês.

Esse modelo é indicado quando existe a necessidade de negociação entre as partes. E o pagamento ocorrerá após à prestação do serviço. Dessa forma, fica complicado intermediar o pagamento online. Até porque seu prestador de serviço irá entrar em contato direto com o cliente para realizar o serviço. Logo, para evitar o ByPass (não utilizar mais a plataforma), a cobrança de uma mensalidade é o mais indicado.

Outra opção é você cobrar de um terceiro, que pode ser uma marca ou empresa, interessada no seu nicho. Nesse sentido, a marca poderia fazer uma campanha de marketing digital, para atrair tráfego ao seu negócio. Com isso, é possível cobrar um valor conforme a quantidade de visualizações ou cliques da campanha.

5. Defina sua Plataforma de Marketplace

Nesta etapa para criar um marketplace de sucesso, você já está com o seu modelo de negócios praticamente definido. Agora, precisa colocá-lo em operação, certo?

Para colocar o marketplace no ar, você tem duas opções. A primeira é contratar um programador para desenvolver uma plataforma do zero. Porém, não indicamos que você perca tempo e dinheiro fazendo dessa maneira.

A outra alternativa é você utilizar uma plataforma marketplace pronta. Nesse caso, basta fazer a personalização. Desse modo, você consegue criar um Marketplace mais rápido e barato.

Nessa segunda opção, te indico a Plataforma de Marketplace do Ideia no Ar. Com ela você terá os seguintes recursos:

Plataforma Customizável

Você consegue customizar textos, cores, imagens, ícones, campos de filtro, campos de cadastro. E, também pode habilitar/desabilitar funcionalidades conforme seu modelo de negócios.

Lançamento Rápido

Como é uma plataforma pronta, que depende apenas de uma customização simples, ela pode ser colocada no ar em poucos dias. Porém, um prazo de 2 a 4 semanas é o ideal. Isso considerando que você está começando do zero e precisa criar sua logo e CNPJ, por exemplo. Ainda, contratar o Gateway de Pagamento e cadastrar sua oferta (vendedores ou prestadores de serviços).

Comece Faturando

Na Plataforma do Ideia no Ar você configura o seu modelo de monetização. E, já começa a receber online via cartão de crédito e/ou boleto. Isso por meio da funcionalidade de Split de Pagamento. Ou seja, a divisão da sua comissão e do pagamento para o vendedor/prestador de serviços.

Especialistas de Negócios

Apenas uma boa ferramenta não faz uma boa obra. Quem realmente garante o sucesso do marketplace, é o(a) empreendedor(a). E, para isso, você precisa de apoio na sua estratégia de negócios. No Ideia no Ar, você tem à disposição uma equipe de especialistas que te ajuda a definir a melhor direção rumo aos resultados.

O melhor é que mesmo com todos esses benefícios, o investimento para contratar essa plataforma é acessível. Caso tenha interesse em saber mais, preencha esse formulário para agendarmos uma reunião.

6. Como Atrair Vendedores e Compradores

Com a plataforma definida e pronta para operar, você já fez toda a lição de casa. Agora, é “ir para a rua” e atrair seus vendedores e compradores. Isso, nós chamamos de gerar oferta e demanda.

Para facilitar, temos um conteúdo completo que te explica como gerar oferta e demanda no seu Marketplace com baixo investimento.

Mas, lembre-se: o foco na fase de lançamento do seu Marketplace, não é sair investindo agressivamente em marketing. Por isso, não se preocupe com outdoors ou comerciais na TV aberta.

Primeiro, você deve testar os canais de aquisição orgânicos, sem investir em mídia paga. Com isso, poderá aprender rápido e barato o que funciona como estratégia para atrair seu público-alvo.

7. Como Operar um Marketplace

Você já conseguiu criar um marketplace e executou várias ações. Inclusive, já conquistou vários vendedores e clientes para a sua plataforma. E agora? É só ficar observando o dinheiro entrar na sua conta? Obviamente, não.

Nesse momento, você precisa se concentrar em garantir que as transações estão acontecendo do modo esperado na plataforma. Ainda, se está agregando valor para o cliente final e para o vendedor.

Também se a qualidade do produto/serviço entregue pelo vendedor/prestador está condizente com as expectativas do mercado. Além disso, cuide para que os novos vendedores usem todo o potencial da ferramenta. Outra responsabilidade é orientar e tirar dúvidas dos seus clientes finais, entre outras tarefas operacionais.

E, claro, acompanhe as principais métricas, para tomar decisões baseadas nos dados gerados na plataforma. Isso é importante para você identificar os pontos fortes e fracos. E, agir com base em dados concretos ao invés de achismos.

8. Como Tracionar um Marketplace

Em seguida, você está percebendo que as vendas estão aumentando mês a mês? Por mais que ainda não seja na velocidade desejada, você está tendo um ritmo de crescimento? Os clientes e vendedores estão satisfeitos? Você percebe que, se trouxer mais visitantes para a sua plataforma, irá aumentar as vendas? Você já sabe como atrair a atenção do seu cliente e convertê-lo em uma venda?

Se sim, é esse o momento em que você pode começar a investir em Tração. Para isso, vale a pena iniciar o investimento em mídia paga, principalmente no online. Mas, não se limite, pois vários canais offline tem potencial. O importante é o que funciona para o seu nicho de mercado.

Além disso, sua oportunidade de crescimento pode estar muito além de mídia paga. Por exemplo, o Marketing de Conteúdo (Inbound Marketing) pode ser o caminho mais barato.

As oportunidades são muitas. Por isso, recomendamos você escolher 5 principais canais de aquisição de clientes. Selecione aqueles que você acredita que tem maior potencial. Depois, teste esses canais com baixo investimento e mensure se o teste trouxe resultado.

Em seguida, repita o teste com mais investimento ou teste o mesmo canal com novas abordagens. Outra solução é testar um próximo canal.

Abaixo, temos um framework para te ajudar a definir os seus principais canais. O objetivo final é você encontrar os 3 principais canais de aquisição, dentre os 19 canais possíveis. Sabendo isso, provavelmente você irá conseguir tracionar seu Marketplace.

9. Como Atrair Investidores

Você pode estar pensando: “Ah, mas para investir nos canais que mais trazem resultado, eu preciso de capital externo. Eu não tenho dinheiro suficiente”.

Pode ser mesmo necessário capital externo nessa fase do negócio. Mas, isso só se você encontrou uma oportunidade de mercado gigante. E, se a oportunidade está validada, com clientes comprando.

Ainda, se você busca crescer rápido, para prevenir que concorrentes com mais capital conquistem o mercado antes de você. Porém, isso não é suficiente para atrair investidores profissionais.

Temos um conteúdo específico para tornar o seu negócio realmente atraente, e captar investimento para o seu Marketplace. Nele, você vai descobrir como os investidores avaliam seu negócio, e como você deve se preparar para essa etapa.

DICA: só invista tempo em captar investimento quando o seu negócio estiver realmente validado. Ou seja, com faturamento de clientes e até mesmo com o break-even (ponto de equilíbrio).

Antes disso, não vale a pena atrair investidores profissionais, como investidores-anjo ou fundos de investimento para o seu negócio. Afinal, você irá perder tempo, pois será rejeitado na maioria das vezes. E, não estará com foco no que realmente importa e paga suas contas no final do dia: seu cliente.

Conclusão

Você tem uma ideia de Marketplace e ainda não sabia como criar um Marketplace de Sucesso? Agora, não tem desculpa, porque você já descobriu o passo a passo para criar sua plataforma.

Como você deve ter visto, realmente não é fácil criar um marketplace de sucesso. Isso porque você precisa trabalhar em diversos aspectos para fazer o negócio dar certo. Mas, os negócios mais difíceis, que poucas pessoas fazem, são os mais rentáveis e com pouca concorrência.

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