Você já desenvolveu a Inbound Marketing para atrair e conquistar clientes?
Eu sou Angela Brun, fundadora da ABA Academy, Escola de Gestão e Estratégia.
Inbound Marketing é uma concepção do marketing focada em atrair, converter e encantar clientes. O Marketing de Atração, como também é chamado o Inbound, afasta-se do conceito tradicional da publicidade e possibilita a conexão com o público-alvo por meio dos pilares: Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias em Redes Sociais.
De uma forma ou outra, o marketing sempre se baseou em interrupções. As empresas tiravam a atenção das pessoas de suas tarefas diárias para mostrar como o produto X ou o serviço Y seria vantajoso em suas vidas.
Para piorar, não eram raros os casos em que a qualidade das soluções vendidas deixava a desejar, e o consumidor pouco poderia fazer para se valer dos seus direitos. Mas os tempos mudaram.
A transformação digital e as mudanças radicais no comportamento do consumidor, mudaram as regras do jogo para sempre. Diante disso, as empresas precisaram criar novas formas de conquistar e manter seus clientes, e o Inbound Marketing foi a melhor delas.
Milhões de empresas, do mundo todo, usam essa estratégia de atração que traz excelentes resultados. Quer aprender mais sobre o assunto e ver se o Inbound é para você?
Então você veio ao lugar certo, já que neste post você vai aprender:
- O que é Inbound Marketing
- Origem do Inbound Marketing
- Benefícios do Inbound Marketing
- Processo do Inbound Marketing
- Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing
- Como fazer Inbound Marketing
- Mensuração de resultados em Inbound Marketing
- Inbound Marketing para diferentes setores
- Exemplos de Inbound Marketing
- Ferramentas de Inbound Marketing
- Bônus: como aprender Inbound Marketing?
O que é Inbound Marketing
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing que se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, para conquistar a permissão de comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro.
Em resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí fica mais fácil apresentar suas soluções e transformá-los em clientes e até promotores de marca.
Não é à toa que o termo Inbound Marketing pode ser traduzido como Marketing de Atração e seja também conhecido como “Novo Marketing”.
Para deixar ainda mais claro o conceito de atrair em vez de interromper, veja abaixo um vídeo que preparamos para explicar o que é Inbound Marketing:
Pronto para descobrir ainda mais sobre Inbound Marketing? Então vamos lá!
Origem do Inbound Marketing
Como surgiu o Inbound Marketing? Em que ponto as marcas entenderam que não deveriam interromper seu consumidor, e sim ajudá-lo e criar relacionamentos? Vamos explicar isso neste tópico!
O Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais de marketing, mesmo de forma inconsciente.
O marketing que tem foco em gerar conexões, oferecer conteúdos relevantes, de publicar algo de valor — tangível ou intangível — ao cliente em potencial, pode ser considerado Inbound Marketing.
O termo começou a ser usado por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot.
Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há décadas e tem sua fundação principal no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente no livro “Permission Marketing” de 1999.
Essa obra contém as principais diretrizes do Inbound Marketing e pode ser uma leitura interessante para quem quiser se aperfeiçoar nessa área.
Se nós nos aprofundarmos, veremos que conceito de Inbound Marketing surge paralelo ao Marketing Digital e da relação entre o consumidor e publicidade, nesse caso, internauta e comunicação online.
Se antes o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, na internet ele pode escolher tudo: canais, conteúdo, formas de consumir etc.
Por isso, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver.
Daí surge a importância de se trabalhar com planejamentos estratégicos inteligentes e com ações de alta performance.
O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado.
Inbound Marketing X Outbound Marketing: entenda as principais diferenças
Até agora, não falamos diretamente, mas demos uma pincelada no conceito de Outbound Marketing, o qual envolve as práticas que estamos acostumados a ver “desde sempre”: anúncios de vários tipos, contato direto por telefone, email, estandes de vendas em eventos, etc.
O custo das ações normalmente é mais alto, e nem sempre é possível medir com precisão os resultados dessas ações de Outbound.
O Inbound, por outro lado, é uma metodologia baseada no diálogo constante entre empresa e consumidor e usa o conteúdo para atrair a atenção do público, por canais como blog, redes sociais e email. O custo é menor e os resultados podem ser medidos de forma rápida e precisa.
Principais características do Inbound
Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as dúvidas que o público traz, há mais abertura para um relacionamento próximo e esse diálogo que nos referimos anteriormente.
Com isso, você pode esperar:
- comunicação aberta: marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas, a interação é aberta e constante;
- continuidade: em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é passada de forma contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
- maior engajamento: a partir de um relacionamento de confiança criado pela constante geração de valor sem interrupções, o engajamento é maior.
Principais características do Outbound
Entre as principais estratégias de Outbound Marketing estão anúncios em publicações impressas e digitais (desde jornais e revistas a blogs e redes sociais), bem como comerciais de TV e rádio.
Por conta disso, as principais características do Outbound são:
- comunicação unilateral: em um anúncio há pouca ou nenhuma interação. A marca fala e o público ouve;
- interrupção constante: a experiência de consumo é pausada (muitas vezes a contragosto) para que a mensagem de venda seja divulgada;
- menor engajamento: se o produto vendido não for o que a pessoa precisa, no momento certo, o anúncio vai ter pouco efeito sobre ela.
Agora que vimos as principais diferenças entre o Inbound e o Marketing tradicional, vamos ver os principais motivos para investir na estratégia:
Benefícios do Inbound Marketing
Será que vale a pena investir em Inbound Marketing? Vamos apresentar 8 motivos para você entender a importância da estratégia para seu negócio.
Atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante traz vários benefícios para o seu negócio, seja ele grande ou pequeno, B2B ou B2C.
O modelo tradicional de marketing tem algumas deficiências que não existem no Inbound. Por sua vez, esse método é tão utilizado quando o assunto é construir uma marca forte e aumentar as vendas.
Como é possível perceber, o Inbound é o marketing que as pessoas amam, compartilham e se engajam, por isso, confira agora os principais motivos que possibilitam resultados como esse:
Alcance do público certo
Poderíamos até dizer que uma das vantagens é alcançar um público maior, e seria verdade. Uma estratégia de Inbound bem elaborada tem tudo para aumentar muito o público que entra em contato com a sua mensagem por meio de conteúdo.
Segundo a Content Trends 2017, empresas que adotam o Marketing de Conteúdo alcançam 2,2 vezes mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele.
Em vez de simplesmente atrair tráfego de pessoas que não tem a mínima possibilidade de comprar de você, o conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.
As que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por mês) chegam a ter 4,2 vezes mais visitas.
Mas o principal não é a quantidade, e sim a qualidade do público alcançado. A boa notícia é que o Inbound também se destaca nesse respeito, já que o conteúdo altamente segmentado permite alcançar o público certo. Como assim?
Prova disso é que a mesma pesquisa mostrou que as empresas que usam marketing de conteúdo também conseguem gerar 3,2 vezes mais leads que as empresas sem uma estratégia similar.
Aproximação com clientes
O nome “Marketing de Atração” não foi dado à toa. Por oferecer conteúdo que ajuda a persona (personagem fictício que representa o cliente ideal) na prática, em vez de simplesmente tentar “empurrar” qualquer produto nela, cria-se uma relação de confiança.
A partir daí, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações e dicas do que estaria sem uma estratégia de conteúdo focada nas necessidades deles.
De acordo com a HubSpot, uma das maiores empresas de Inbound Marketing do mundo, enquanto apenas 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto com um vendedor, 62% fazem pesquisas do tipo usando sites de busca (como Google e Bing).
Além disso, o Inbound Marketing se baseia totalmente na comunicação aberta e na interação constante. Saber a opinião e acompanhar a reação da persona ao que você cria de conteúdo é a melhor fonte de feedback possível.
Maior poder de persuasão
A persuasão é um dos elementos mais importantes para fechar vendas. É muito mais difícil vender para quem está em dúvida, e quando isso acontece a relação pós-venda não costuma ser das melhores.
O Inbound Marketing confere maior poder de convencimento porque é um argumento baseado em informações sólidas, e que se constrói ao longo do tempo, não de uma vez só.
Durante todo o processo Inbound, a persona recebe exatamente o tipo de conteúdo que precisa, o que dá a ela tempo suficiente para se convencer e continuar pesquisando.
E quando chega o momento conversar com os leads, especificamente, sobre como o seu produto ou serviço é o melhor para eles, todo o histórico entra em jogo.
É por isso que 51% das empresas que usam mídias sociais disseram que um dos principais benefícios é ampliar as vendas e o número de clientes (Social Media Trends, 2018).
Em resumo, o relacionamento que você se esforçou tanto para construir vai fazer toda a diferença no momento mais decisivo da jornada de compra.
Ciclo mais curto de vendas
Ciclo de vendas é o tempo que sua empresa gasta desde o contato inicial até o fechamento da venda, considerando todas as etapas da jornada.
Quanto mais tempo leva para converter leads em clientes, maior o ciclo, o que também representa um custo de aquisição maior. Assim, faz sentido considerar que efeito as suas estratégias de marketing têm sobre o ciclo de vendas.
Uma das muitas utilidades do Inbound é reduzir o tempo necessário para levar alguém a comprar.
Isso acontece por causa do conteúdo altamente relevante e personalizado, que acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas e os coloca mais cedo na etapa de decisão para compra.
Segundo a pesquisa Martech 2017, 50,4% das empresas de tecnologia que adotam Inbound Marketing têm ciclo menor que 30 dias. Apenas 29,5% das que usam métodos Outbound têm esse desempenho.
Entre os resultados de ter um ciclo de vendas menor estão, principalmente, o aumento das vendas e a diminuição de custos, o próximo benefício do qual vamos falar.
Diminuição de custos
Vamos entrar em maiores detalhes sobre o custo de aquisição de clientes mais a frente neste artigo, mas você já sabe que quando falamos em “custos” o ideal é sempre o mínimo possível, certo?
Além de diminuir os custos de aquisição, o Inbound também é relativamente mais barato que soluções tradicionais, como anúncios e ativações de marca.
O melhor é que essa redução dos custos não faz o negócio sofrer com a perda de qualidade ou a diminuição de resultados. Pelo contrário, é apenas um investimento mais eficiente.
Com menos desperdício de recursos você tem um orçamento maior para aplicar em táticas que realmente funcionam, e continuar escalando sua estratégia de Inbound Marketing.
Mensuração de resultados em tempo real
Marketing de sucesso é sempre orientado a resultados, e é fundamental acompanhar os dados em tempo real para saber com precisão e rapidez o que está funcionando ou não.
Com bons motivos, a HubSpot relatou que 72% das organizações que calculam o retorno sobre investimento (uma das métricas mais importantes) dizem que sua estratégia de marketing é eficaz.
É importante acompanhar de perto os resultados de cada uma das suas estratégias, como Marketing de Conteúdo, redes sociais e SEO, mas também ficar de olho no contexto geral do seu planejamento de marketing.
Ticket médio maior
Leads qualificados e bem informados durante o processo de venda se sentem mais confiantes para comprar e, por conta disso, costumam gerar um ticket médio maior com relação aos que não passam por um processo de educação.
O Inbound Marketing tem todas as ferramentas que você precisa para nutrir os leads e acompanhá-los de perto antes de oferecer algum produto ou serviço.
Além de vender mais e melhor, o processo apresenta um risco menor de tentar vender antes da hora, o que poderia atrapalhar a venda definitivamente.
Outras estatísticas de Inbound Marketing que você precisa conhecer
É possível que as estatísticas acima já tenham convencido você de quanto o Inbound Marketing pode ser valioso para o sucesso e a longevidade do seu negócio.
Mas ainda há muitos dados importantes que não podiam ficar de fora desse artigo, pois atestam ainda melhor o poder do Inbound:
- Lojas virtuais que adotam uma estratégia de SEO (muito utilizada no contexto do Inbound) conquistam 13,2 vezes mais visitantes e 5,7 vezes mais clientes em comparação com os e-commerces não otimizados com SEO. (E-commerce Trends, 2017);
- 69,4% dos usuários descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais. (E-commerce Trends, 2017)
- Compradores que usam as mídias sociais têm, geralmente, orçamentos 84% maiores que os de compradores que não usam social. (IDC, 2014)
- 58,7% dos clientes já fizeram uma compra devido a um email. (E-commerce Trends, 2017);
- 73% das empresas concordam que o e-mail apresenta um ROI considerado como “bom” a “excelente”. (Econsultancy, 2016);
- 92% de todos os profissionais de marketing revelaram que seus esforços de social media geraram mais exposição para seus negócios. (Social Media Examiner, 2016);
- 94,1% das instituições de ensino usa as publicações em redes sociais como uma das principais formas de investimento em Marketing Digital. (EduTrends, 2016).
Com tantas estatísticas que provam o valor do Inbound Marketing, não há porque duvidar dos benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio.
A única coisa que pode impedir uma empresa de ter sucesso com a metodologia Inbound é a falta de planejamento ou uma execução de baixa qualidade.
Processo do Inbound Marketing
O Inbound Marketing atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento. Entenda melhor cada uma delas.
O que faz o Inbound Marketing tão eficiente e útil para empresas de todos os tipos é o seu processo de operação. Ele é bem simples de entender, e se divide em 4 etapas:
- Atrair: a regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus canais digitais. Por isso, a primeira etapa da metodologia Inbound é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante;
- Converter: o objetivo de conseguir um grande número de visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda;
- Vender: depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdo relevante, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda;
- Encantar: a relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.
O processo de Inbound Marketing é perfeito para levar o conteúdo certo às pessoas certas, na hora certa.
Gostou do nosso momento?
Comente aqui se já aplica Inbound Marketing para seu Cliente na sua empresa ou pretende implantar e saber mais sobre esse tema, me conte alguma situação para poder te ajudar.