Como implantar receita recorrente para seu negócio

Você já planejou novas estratégias de receita para seu negócio?

Por que assinar virou tendência: O iFood anunciou um serviço de assinatura de pães. Entenda por que todo negócio está buscando uma vertical de negócios por assinatura e como ter um negócio do tipo.

As assinaturas não são um modelo de negócio novo: desde jornais impressos a revistas, o modelo é utilizado há décadas. Recentemente, Spotify e Netflix (e os concorrentes, Apple Music, Prime Video, e outros) se tornaram sinônimo do sucesso que é possível obter assinando diferentes tipos de serviço.

O modelo de assinatura faz tanto sucesso – para consumidores e empreendedores – que hoje é possível consumir quase qualquer produto/serviço de uma empresa de forma recorrente. Curiosamente, o iFood é um dos players que começa a testar uma modalidade curiosa de assinatura: pães. Usuários do app em algumas regiões do país encontraram a funcionalidade, com opções de entrega semanal de quatro pães – quentinhos – 5x por semana, por R$ 34,90. Há ainda opções mensais com menos entregas semanais. 

Conheça outros setores curiosos que estão utilizando o modelo, quais tipos de assinatura são possíveis em um negócio e por que os empreendedores estão adotando cada vez mais a modalidade.

5 SETORES CURIOSOS

Além dos streamings de vídeo, música, podcast, apps de exercício e serviços que já estamos acostumados a assinar, alguns novos setores inusitados estão testando o modelo:

1. Jogos: com a alta adesão dos streamings de conteúdo audiovisual, o próximo setor que logicamente poderia se beneficiar do modelo é o de jogos. Com conexões de dados cada vez melhores (fibra óptica e 5G) a possibilidade de jogar títulos de alta qualidade via internet se tornou uma realidade. Microsoft, Sony, EA e Apple já lançaram suas apostas. Levantamentos já mostram que os jogadores de games por assinatura passam 4x mais tempo jogando e gastam 3x mais dinheiro quando comparados aos jogadores do modelo tradicional. O modelo de assinatura também tende a beneficiar estúdios de games menores, aumentando as chances de descoberta de títulos mais obscuros.
2. Viagens Aéreas: as viagens aéreas são o foco de algumas empresas que oferecem serviço de assinatura, cada uma com proposta de valor diferente. Há aquelas focadas em tornar as viagens mais baratas para viajantes frequentes, economia de tempo e as voltadas para ajudar o viajante a juntar dinheiro para realizar a viagem dos sonhos. Aqui no Brasil, a Weex oferece uma modalidade de assinatura que converte o valor pago mensalmente em pontos para serem trocados por viagens aéreas, além de oferecer o plano para empresas que queiram oferecer viagens como benefício aos colaboradores.
3. Carros: a Zipcar é a precursora do modelo de assinatura para carros no exterior, operando desde 2020 no modelo. Como cada vez mais possuir um carro não faz sentido para as novas gerações, algumas empresas já oferecem o serviço que inclui seguro, assistência, manutenção e o carro por um valor fixo. Audi, BMW, Cadillac, Jaguar, Land Rover, Mercedez-Benz e Volvo são algumas montadoras que também já oferecem o serviço. Aqui no Brasil, a Osten Group já oferece até mesmo assinatura de Teslas – além de Renault, Fiat, Unidas e Porto Seguro.
4. Móveis: sim! É isso mesmo, já existe startup brasileira que oferece aluguel de móveis! A Tuim é uma startup que identificou a necessidade ao observar a crescente tendência de residências por assinatura, mas sem a oportunidade de também alugar os móveis. De olho na economia circular, compartilhamento e sustentabilidade, a startup oferece múltiplos itens para alugar. São 150 produtos que se diversificam entre: bancos, cadeiras, mesas, sofás, racks, poltronas, tapetes e até televisões. O interessado pode simular os preços conforme o tempo que pretende alugá-los – período que varia de 2 a 12 meses.
5. Consertos domésticos: reparos domésticos, remoção de árvores, jardinagem… as empresas também já exploram maneiras de transformar esses serviços em assinatura. A americana Super é uma empresa que oferece uma equipe de manutenção – 24h, de plantão – em troca de uma tarifa mensal ou anual. A assinatura cobre desde consertos para eletrodomésticos até defeitos em unidades de ar condicionado. A aposta também se ampara em conveniência: os usuários não precisam encontrar e nem verificar inúmeros prestadores de serviço.

TIPOS DE ASSINATURA

Como dá para perceber, independente da empresa, segmento, produto ou serviço, a tendência de assinatura chegou para ficar. Mas como criar um negócio por assinatura de sucesso? Entenda algumas modalidades que fazem sentido na hora de colocar seu negócio na fatura do cartão de crédito dos clientes:

1. Clube de assinatura: nesse modelo a ideia é oferecer uma entrega recorrente de algum item, com temas específicos ou não. Livros, brinquedos, vinhos, itens de beleza e até roupas podem ser boas apostas. Itens artesanais ou de nicho (veganos, arte, churrasco, etc) também são possibilidades.
2. Clube VIP: para quem já tem um negócio e clientes, um clube exclusivo que oferece vantagens é uma aposta antiga, mas que ainda possui bastante adesão. É o caso do Rappi – com o Rappi Prime -, programas de milhagem de companhias aéreas ou programas de cartões de crédito que oferecem pontos. Mas esse modelo pode ser aplicado em qualquer negócio, seja oferecendo o clube gratuitamente para os clientes mais fiéis ou entregando serviços diferenciados para aqueles que pagarem uma taxa mensal.
3. All you can eat: o nome desse modelo vem dos restaurantes de buffet livre nos EUA, onde você pode comer o quanto desejar. No caso das assinaturas desse tipo, o cliente tem acesso a um produto ou serviço onde pode consumir sem limites por uma tarifa recorrente. Netflix e Spotify são exemplos desse tipo de assinatura, oferecendo conteúdo ilimitado.
4. Reposição: a assinatura de reposição é focada em itens que são comprados recorrentemente. A ideia é oferecer conveniência ao mesmo tempo que garante fidelidade do cliente e previsibilidade nas receitas da empresa. As assinaturas de cápsulas de café, lâminas de barbear e produtos para animais, são algumas das verticais que já exploram essa modalidade.
5. Conveniência: a conveniência é presente em quase todos os tipos de assinatura. Porém, é possível que ela seja o motivador principal dos clientes do seu negócio para contratar um plano. Nessa linha, podem ser oferecidos serviços de: lavanderia, cabeleireiro, clínicas de estética, diaristas, personal trainers e até mesmo passeadores de cachorro.

RAZÕES PARA ADOTAR O MODELO DE ASSINATURA

Para entender a atratividade do modelo de negócio basta pensar em dois pontos chave para uma empresa: clientes fiéis e previsibilidade de receitas. Para negócios que estão começando, startups e mercados de nicho é muito importante garantir que a base de clientes permaneça sempre em crescimento – ou, pelo menos, estabilidade – e que se tenha a maior certeza possível que o resultado de um mês ao menos se repetirá no mês seguinte.

É fácil entender por que: esses tipos de empresa geralmente ainda contam com uma base de clientes pequena, por isso é essencial para elas que haja estabilidade no número de clientes – já que a desistência ou evasão de poucos clientes podem impactar bastante no resultado da empresa. Além disso, ter a certeza de que a receita se manterá pelo menos igual ao mês anterior, traz tranquilidade pro empreendedor e eventuais investidores.

Em períodos de crises econômicas e crescente busca dos consumidores por comodidade e rapidez, o modelo segue atraindo empreendedores e clientes. Outras vantagens são a resolução de dores comuns do varejo, por exemplo, a busca incessante por novas compras/clientes, a variação do fluxo de receita mensal e a previsibilidade de estoque.

POR QUE IMPORTA?

Conhecer o modelo de assinatura e entender as vantagens que pode trazer ao seu negócio é positivo para qualquer empreendedor. De uma loja de bicicletas – que pode oferecer assinatura de manutenção -, até padaria (o iFood já pensou para você) – passando por startups, o modelo pode fazer muito sentido.

Se tratando de startups, é importante entender que as receitas recorrentes são um dos indicadores mais analisados e com maior peso no momento de um investidor avaliar o seu negócio. Indicadores como a receita mensal recorrente (MRR) e receita anual recorrente (ARR) podem impactar significativamente no valuation (valor de mercado) da startup. Outros KPIs como LTV, CAC e Churn também são impactadas positivamente pela maior recorrência dos clientes.

Para os empreendedores de startup faz sentido considerar maneiras de aumentar a recorrência das compras, retenção dos clientes e estabilidade nas receitas – de olho em uma futura rodada de investimentos. Para empreendedores de qualquer tipo de negócio pode ser uma maneira de garantir mais rentabilidade para sua empresa, atravessar períodos de dificuldade econômica ou garantir mais satisfação dos seus clientes.

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