Você cria estratégias para negociar?
Onde você é bom, na negociação de compras ou de vendas?
Você planeja as negociações e se prepara para realizá-la?
Negociação são técnicas utilizadas para buscar aceitação para um propósito ou interesse de 2 ou mais partes.
Para se estabelecer uma conexão entre as partes são necessários 6 Fundamentos da Negociação:
- Estilo Pessoal;
- Metas e Expectativas;
- Padrões e Normas Dominantes;
- Relacionamentos;
- Interesses da outra parte;
- O Poder da Influência
A negociação é uma ferramenta, um conjunto de técnicas para lidar com conflitos e impasses que requer personalidades e perfis Comportamentais:
- Competidores;
- Solucionadores de Problemas;
- Transigentes;
- Prestativos;
- Evitam Conflitos
Na negociação é necessário PLANEJAMENTO que é considerado o antídoto contra a “improvisação”, o “desperdício” de tempo e condição “sine qua non” ao sucesso nas negociações, considerando 3 aspectos:
- Aspecto Comercial: Conhecimento do mercado, do produto / serviço, seu e da outra parte.
- Aspecto Técnico: Atributos técnicos do produto / serviço.
- Aspecto Comportamental (CHA): Como você e a outra parte se comportam, e da necessidade de você conhecê-la bem para estabelecer uma comunicação eficaz a partir dos seus conhecimentos, habilidades e atitudes.
Fases e Etapas da Negociação são estruturadas da seguinte forma:
- Planejamento: Canais de Comunicação;
- Conversa: Persuasão, Neutralização
- Proposta: Zona de Acordo ou Faixa de Barganha, Estabelecer Limites na Negociação;
- Fechamento: Estratégias assertivas.
Aplicação da Negociação NAS VENDAS: Vender é diferente de negociar. A venda é a profissão, a atividade. E a negociação é a técnica.
- Técnicas de Argumentação em Vendas:
- Argumentação de vendas e perguntas assertivas para vender valor e sair da guerra de preços.
- NEW” Argumentação de vendas para vender valor com TÁTICAS como NÃO: AMEAÇAR; FAZER BLUFF; INTIMIDAR; DIVIDIR E REINAR; LINGUAGEM EMOCIONAL
2. Estratégias de Vendas:
- Como vender mais e construir valor AGREGADO.
TÉCNICAS se constrói por 4 elementos fundamentais: legitimidade, , informação, tempo e e poder.
Aplicação da negociação nas COMPRAS se inicia com:
• Seleção de Fornecedores
• Técnicas de Negociação em Compras
Tanto na COMPRA como na VENDA, precisa desenvolver 4 técnicas:
1. Sugere-se a separação de pessoas do problema
2. Deve-se concentrar nos interesses e não nas posições
3. Devem-se desenvolver opções de ganho mútuo
4. Devem-se utilizar critérios objetivos
5. Conheça a melhor alternativa para um acordo negociado.
Importante é compreender as OBJEÇÕES que podem ser: CARÁTER LÓGICO (preço, prazo, qualidade) ou PSICOLÓGICO (ideias pré-concebidas, associações desagradáveis, estado de ânimo).
Faça sempre a pergunta:
Uma objeção pode tornar-se um forte argumento na negociação?
Exemplo: não tenho condições de comprar agora por este preço… podemos inverter:
1 esse preço pode ser parcelado em xx vezes ou
2 mesmo podemos dar carência para seu pagamento de xx meses ou ainda,
3 podemos reduzir as parcelas nos primeiros meses ou
4 ainda quanto você poderia pagar?
ENTÃO: ROMPA O CÍRCULO VICIOSO DE ATAQUE E DEFESA.